B2B-Leadgenerierung ist für Agenturen eine ständige Herausforderung. Wenn Sie sich nicht um jeden Lead einzeln kümmern wollen, dann automatisieren Sie.

Agenturen kommen im B2B Bereich heute ohne ein ausgeklügeltes Lead Management nicht mehr zum langfristigen Erfolg. Die automatische B2B-Leadgenerierung ist für Agenturen eines der wichtigsten Online Marketing Instrumente. Hochwertige Leads liefern die Datengrundlage um qualifizierte Interessenten in dauerhafte Kunden umwandeln zu können. Haben Sie sich auch schon mal gefragt, wie Sie eine wirklich hohe Leadqualität mit möglichst geringem Aufwand erreichen können? Diese Tipps zeigen Ihnen auf, wie Sie Ihre B2B-Leadgenerierung am besten automatisieren. Instrumente wie Lead Nurturing und Marketing Automation können Ihre Marketing Kampagnen vereinfachen und Ihnen trotzdem dabei helfen, mehr Leads zu generieren als bisherige Maßnahmen. Lesen Sie hier, wie Sie die Prozesse Ihres Inbound Marketings automatisieren und dabei mehr qualifizierte Leads generieren können.

Leadqualität steigern mit Scoring

Lead ist nicht gleich Lead. Hier geht es nicht allein um die Quantität, sondern vor allem um die Qualität Ihrer Kontakte. Denn nur qualifizierte Interessenten rechtfertigen den Aufwand der Nachbereitung. Um die Kaufbereitschaft eines Interessenten optimal einschätzen zu können, sollten Sie an jedem einzelnen Punkt der Customer Journey in der Lage sein, den Lead möglichst präzise zu bewerten. Dafür sollten Sie ständig Informationen über ihre Besucher einholen, während diese sich durch Ihre Website klicken. Auf der Journey durch Ihre Inhalte ergibt sich dadurch nach und nach ein vielsagendes Bild. Aus den vielen gesammelten Einzeldaten können Sie so ein aufschlussreiches Mosaik zusammensetzen. Je aussagekräftiger diese Daten sind, desto klarer stellt sich das Bild eines Kontakts dar, banale Informationen wie beispielsweise eine Mail Adresse geben noch nicht besonders viel her. Ein detailliertes Punktesystem ermittelt durch Lead Scoring die Bereitschaft des Interessenten, mit einem bestimmten Angebot konfrontiert zu werden. Außerdem gibt dieses System Aufschluss darüber, wann der ideale Zeitpunkt für diese Konfrontation gekommen ist. Je mehr Informationen Sie im Laufe der Zeit abfragen konnten, desto präziser können Sie Ihr Angebot im entscheidenden Moment auf den jeweiligen Interessenten abstimmen. So erhalten Sie die Möglichkeit, sehr spezifisch auf die Bedürfnisse des Users einzugehen und holen ihn genau dort ab, wo Sie Ihn haben möchten.

B2B-Leadgenerierung für Agenturen besteht also nicht allein aus der quantitativen Leadgewinnung, Leads müssen bewertet, spezifiziert und qualifiziert werden. Das klingt nach richtig viel Aufwand für jeden einzelnen Lead. Da lohnt sich die Investition in ein Marketing Automation System.

Die Automatisierung der B2B-Leadgenerierung

Wenn Sie nicht die Zeit haben, sich aufwändig um jeden einzelnen Lead zu kümmern, dann heißt Marketing Automation Ihr Stichwort. Eine automatisierte Marketing Strategie bringt mehr Effizienz ins Agenturgeschäft und verhilft Ihnen obendrein auch noch zu einer besseren Leadqualität. Die Lead Generation wird durch automatisierte Prozesse sowohl qualitativ als auch quantitativ optimiert. Ein ausgefeiltes Lead Nurturing vervollständigt Ihr erfolgreiches Lead Management.

Mit einem geeigneten Marketing Automation System vereinfachen Sie die Kundenkommunikation Ihrer Agentur deutlich. Eine solche Software kann beispielsweise automatisch personalisierte Nachrichten versenden. Ein qualifizierter Interessent bekommt vielleicht drei Tage nach einem vollzogenen Download weiterführende Informationen zugeschickt. Oder die Teilnehmer eines Webinars bekommen eine Woche später automatisch eine Nachfassmail inklusive Call to Action. Solche Automatismen erleichtern Ihnen die Arbeit und sparen Zeit. Das Angebot an Software-Tools ist mittlerweile reichhaltig.

B2B-Leadgenerierung für Agenturen mit Software

Die Uhren im B2B Marketing laufen anders als jene im Bereich Business to Consumer. Hier setzen erfolgreiche Agenturen bei der Kundenakquise heutzutage hauptsächlich auf die Leadgenerierung. Leadkauf wäre da eine Option, doch es stellt sich die Frage, wie man eine hohe Conversion Rate auch mit eigenen Maßnahmen erzielen könnte. Die Antwort können geeignete Software-Tools geben, die B2B-Leadgenerierung für Agenturen effizient automatisieren.

Diese vier Tools helfen Ihnen dabei, dem Begriff Lead eine ganz neue Bedeutung zu verleihen. Die Bedeutung des automatisierten Erfolgs.

Marketo

Ein komplexes Tool für den High-End-Markt. Features wie E-Mail-Marketing-Funktionen, Website-Tracking und Landing Pages sowie SmartFonts, das sind intelligente Formulare. Leichte Integration in Salesforce. Marketo ist in seiner Komplexität eine Software im oberen Preissegment.

Pardot

Dieses Tool stellt einen Teil von Salesforce dar und ist daher einfach in das CRM System zu integrieren. Die komplexe Benutzeroberfläche erfordert eine intensive Einarbeitung. Vor allem für größere Agenturen geeignet, die bereits Salesforce nutzen.  Pardot ist ebenfalls im gehobenen Preissegment angesiedelt.

HubSpot

Diese Software stellt eine komplette Marketing Lösung für alle in einem Produkt dar. Ein geschlossenes System, das sich auf die Lead Generierung konzentriert. Für eine monatliche Lizenzgebühr erhält der Kunde Features wie Marketing Automation, Lead Scoring, Smart Call-To-Action und Lead Management.

LinkedIn Sales Navigator

Das günstigste dieser vier Tools, welches vor allem von amerikanischen Agenturen bevorzugt zur B2B-Leadgenerierung benutzt wird. Chrome-Verwender können diese Software durch ein Plugin mit dem HubSpot CRM synchronisieren und so beide Tools in Kombination verwenden.

HubSpot und der LinkedIn Sales Navigator sind sehr benutzerfreundlich und leicht zu erlernen. Marketo und Pardot sind komplexer und auch teurer. Alle vier Programme sind dafür geeignet, aus einem Kontakt einen Lead zu machen, diesen in einen qualifizierten Interessenten zu verwandeln und schließlich auf die Buyers Journey zu schicken. Aber nicht jede Software ist auch für jede Agentur gleich gut geeignet. Das Thema B2B-Leadgenerierung für Agenturen ruft förmlich nach Automation und daher auch nach passenden Tools. Wählen Sie das richtige System für Ihre individuellen Bedürfnisse aus. Dann wird die Marketing Automation in Ihrer Agentur bestimmt zum Erfolgsprojekt.

Nach der Leadgewinnung kommt die Leadqualifizierung

Lead gewonnen und gleich wieder zerronnen? Ist Ihnen das auch schon passiert? B2B-Leadgenerierung ist keine einfache Aufgabe und der Lead alleine macht noch längst keinen zahlenden Kunden. Leadqualifizierung heißt das Stichwort, welches auf die Lead Generation folgt. Erst qualifizierte Leads erhöhen die Conversion Rate und die Chance auf echte Kunden. Effektive Leadqualifizierung erfolgt in mehreren Schritten.

Die Nachbereitung

CRM und Marketing Automation Tool liefern Ihnen die relevanten Informationen für die Nachbearbeitung Ihres Leads. Die dort gespeicherte Historie zeigt bisherige Aktivitäten in Sachen Kommunikation und Einkauf. Im B2B Bereich können Sie einen Lead insbesondere danach bewerten, wie viele Mitarbeiter eines Unternehmens sich für Ihr Angebot interessieren. Je mehr, desto hochwertiger der Lead. Mit den gesammelten Informationen können Sie die Liste Ihrer Leads in Kategorien einteilen und für ein geplantes Follow-up priorisieren.

Das Follow-up

Potenzielle Kunden, die Ihre Agentur zum ersten Mal kontaktiert haben, sollten Sie zunächst einmal per Mail nachfassen. Dabei müssen vor allem die relevanten Pain Points berücksichtigt werden. Hier geht es darum, das tatsächliche Interesse eines Leads möglichst genau einzuschätzen. Potenzielle Kunden, die bereits Interesse an einem Kauf des Produkts oder einer Dienstleistung signalisiert haben, können auch schon per Telefon nachgefasst werden. Ob im Gespräch oder via Mail, die zur Verfügung gestellten Informationen dürfen hier wesentlich spezifischer in die Tiefe gehen. Bei potentiellen Kunden, die sich schon in der Entscheidungsphase befinden, sollten Sie auf das persönliche Gespräch setzen. Bieten Sie Ihrem Ansprechpartner Entscheidungshilfen, indem Sie aufzeigen, wie Sie seine spezifischen Probleme lösen wollen. Machen Sie konkrete Angebote.

Das Telefongespräch

Ein persönliches Gespräch am Telefon ist eine gut funktionierende Maßnahme, um einen Interessenten zum Kunden zu machen. Allerdings nur, wenn Sie sich gut vorbereiten. Bestimmte Informationen müssen Ihnen unbedingt geläufig sein, wenn Sie in ein solches Gespräch gehen. Über die Inhalte, welche ein Lead heruntergeladen hat, sollten Sie bestens Bescheid wissen. Genauso wie über die Wettbewerbssituation. Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auf, wie sich Ihr Angebot von denen der Konkurrenz abhebt. Demonstrieren Sie ihm möglichst anschaulich, wie dieses Angebot sich als ideale Lösung für sein spezifisches Problem präsentiert.

Fazit

B2B-Leadgenerierung für Agenturen ist eine Aufgabe, die den Erfolg Ihres Unternehmens maßgeblich mitbestimmt. Eine große Herausforderung, die Sie keinesfalls vernachlässigen sollten. Allerdings auch eine ständige Verpflichtung, die mit nicht zu unterschätzendem Zeitaufwand verbunden ist. Die Pflicht heißt also immerwährende Lead Generation. Gehen Sie jetzt im nächsten Schritt mit Automatisierungsmaßnahmen zur Kür über. Mit einer geeigneten Software generieren Sie nicht nur mehr Leads bei geringerem Zeitaufwand. Sie erreichen damit auch eine höhere Leadqualität und automatisierte Prozesse, die Ihre Marketingabteilung unterstützen. Mit dem richtigen Tool akquirieren Sie erfolgreicher, nicht nur in quantitativer, sondern auch in qualitativer Hinsicht. Ein Marketing Automation System hilft Ihnen bei wichtigen Aufgaben wie Lead Scoring oder Leadqualifizierung. Es unterstützt Sie also nicht nur dabei, Leads zu gewinnen. Die Nachbereitung der Leads wird ebenfalls effizienter, so dass mehr Kontakte sich tatsächlich auch in echte Kunden verwandeln lassen. Unschätzbare Vorteile, die eine erfolgreiche Agentur sich nicht entgehen lassen sollte. Außerdem eine Investition, die eine Menge Zeit einspart, welche Sie dann für andere wichtige Dinge nutzen können.

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