Werbeagenturen Akquise ist eine Frage der Kommunikation, vor allem beim Erstkontakt. Erfahren Sie hier, wie Sie Kunden gewinnen und halten können.
Gute Akquise ist immer eine Frage der Kommunikation. Das ist bei Werbeagenturen nicht anders als in anderen Branchen. Werbeprofis müssten sich mit Kommunikation ja eigentlich auskennen. Dennoch führt die Werbeagenturen Akquise häufig in eine Einbahnstraße und wird wie ein Monolog geführt. Stattdessen wäre ein Austausch mit den potentiellen Kunden wesentlich erfolgversprechender. Haben Sie sich auch schon einmal gefragt, warum es bei Ihnen mit der Neukundengewinnung nicht so recht klappt? Dann sollten Sie vielleicht Ihre Kommunikationstechnik ändern. Lesen Sie hier, welche Marketing Strategien erfolgreiche Vertriebler empfehlen.
Werbeagenturen Akquise: Herausforderung Erstkontakt
Gewiefte Vertriebler wissen beim Erstkontakt schon viel über ihre Ansprechpartner. Weil sie sich vorab eingehend über den potentiellen Kunden informiert haben. Vor der direkten Ansprache steht also die akribische Recherche. Nur wenn Sie über den Kontakt Bescheid wissen, können Sie ihm auch ein individuell zugeschnittenes Angebot machen. Fokussieren Sie sich im Gespräch darauf, was Ihr Ansprechpartner brauchen könnte beziehungsweise was Sie für ihn tun könnten. Es hat wahrscheinlich noch kein Kunde eine Werbeagentur beauftragt, weil der Chef sich so gut selbst darstellen konnte. Wohl aber, weil die Agentur ihm eine Lösungsstrategie für seine Probleme präsentiert hat.
Machen Sie Ihrem potentiellen Kunden ein Angebot. Das muss gar nicht konkret sein, vermitteln Sie lediglich, dass Sie bereit sind, Ihrem Gesprächspartner etwas von Ihrem Wissen und Ihrer Kompetenz abzugeben. Wenn dieser das Gefühl hat, dass er von Ihnen etwas für ihn Nützliches zu erwarten hat, dann wird sein Interesse schnell geweckt sein. Was das sein könnte? Ein Webinar oder ein Whitepaper sind als Give-Away gut für den Erstkontakt geeignet. Wenn Sie kalte Akquise am Telefon betreiben, sollten Sie Ihren potentiellen Kunden nicht allzu lange aufhalten. Übermitteln Sie die Informationen, die Sie Ihrem Gesprächspartner zur Verfügung stellen möchten doch via Webinar oder Whitepaper per E Mail. Teilen Sie ihm so mit, wer Sie sind und was Sie für ihn tun können. Darauf folgt der zweite telefonische Kontakt und für diesen Anruf haben Sie nun bereits eine gute Gesprächsebene geschaffen.
Werbeagenturen Akquise: Mehr Kunden gewinnen
Wer langfristig am Markt bestehen oder gar wachsen will, der kommt nicht umhin, neue Kunden zu akquirieren oder bestehende Kunden für weitere Aufträge zu gewinnen. In einer Full Service Werbeagentur gibt es immer Möglichkeiten, die Dienstleistungen für einen bestimmten Stammkunden zu erweitern. Das funktioniert in der Regel auch gut, wenn man mit bestehenden Partnern in permanentem Kontakt bleibt. Hier kommt erneut das Stichwort Kommunikation ins Spiel.
Wenn es um die Neukundengewinnung geht, müssen sich Werbeagenturen bei der Akquise aber schon etwas mehr einfallen lassen. Am besten immer wieder etwas Neues. Denn eine gute Marketing Strategie beinhaltet viele verschiedene Elemente. Hier einige Beispiele:
Kalte Akquise
Wie oben bereits erwähnt an adäquates Mittel zum Aufbau des Erstkontakts. Wenn man die telefonische Kaltakquise präzise auf die Zielgruppe fokussiert, ist sie sicher ein probates Mittel um Kunden zu gewinnen. Sie können diese Maßnahme auch gut mit anderen Aktivitäten verbinden. Beispielsweise könnten Sie dem telefonischen Erstkontakt ein Mailing vorausschicken. Dabei stellt sich die Frage, ob Ihnen diese Art der Akquise überhaupt liegt. Ist dies nicht der Fall, fühlen Sie sich dabei also nicht wohl, dann werden Ihre Ansprechpartner das höchstwahrscheinlich bemerken. Keine gute Basis für einen Erstkontakt.
Empfehlungen
Bei der Akquise für Werbeagenturen spielt der Faktor Vertrauen eine entscheidende Rolle. Nicht nur das Preis-Leistungs-Verhältnis Ihrer Agentur muss für den Kunden stimmig sein, er muss auch darauf bauen können, dass Sie stets halten, was Sie ihm versprechen. Diesen Vertrauensvorschuss bekommen Sie bei Neukunden am ehesten durch Empfehlungen bestehender Kunden. Sprechen Sie also nach erfolgreich abgeschlossenen Projekten Ihre Kunden an und fragen Sie nach Empfehlungen.
Netzaktivitäten
Mit Ihren Aktivitäten im Netz werden Sie für Ihre bestehenden Kunden, aber auch für qualifizierte Interessenten in positiver Art und Weise sichtbar. Die Bandbreite der Möglichkeiten ist hier beinahe grenzenlos. Digitales Media Marketing sollten Sie also in vielen Facetten nutzen. So erreichen Sie nicht nur einen umfangreichen Kreis an Interessenten, Sie stellen auch Ihren bestehenden Kunden das Leistungsspektrum Ihrer Agentur positiv dar und können auf Neuerungen aufmerksam machen. Vielleicht wecken Sie ja auch in diesem Bereich das eine oder andere Bedürfnis. Social Media Präsenz ist für Werbeagenturen Pflicht. Weitere Maßnahmen wie beispielsweise Google Adwords gehören zur Kür. Planen Sie Ihre Online-Strategie akribisch durch, damit Sie optimal von den digitalen Akquisemöglichkeiten profitieren können.
Die eigene Website
Die Website spielt bei der Werbeagenturen Akquise eine kardinale Rolle. Hier können Interessenten sich in Ruhe anschauen, was Sie zu bieten haben. Und Sie haben die Möglichkeit, Ihre kreativen Fähigkeiten zu präsentieren. Selbstverständlichkeiten wie Responsive Design sollten die Customer Journey unterstützen, anstatt sie durch das Fehlen solcher Features zu behindern. Zeigen Sie Ihren Besuchern, wie hochwertige Leads generiert werden. Denn eine hohe Leadqualität demonstriert Ihre digitale Kompetenz. Die ist für moderne Werbeagenturen von nicht zu unterschätzendem Wert.
Zielgruppenrelevanter Blog
Mit einem fachkompetenten Blog weisen Sie sich als versierten Experten aus. Das kann die Glaubwürdigkeit Ihrer Agentur enorm stärken. Mit hochwertigen Blogartikeln erreichen Sie permanente Sichtbarkeit im Netz und erreichen User, die gezielt nach diesen thematischen Inhalten suchen. Aber auch Ihren bestehenden Kunden können Sie damit Informationen mit Mehrwert liefern. So bleiben Sie im Gedächtnis und können profitieren, sobald diese Kunden wieder einmal auf der Suche nach einer passenden Dienstleistung sind.
Netzwerken
Potentielle Kunden gibt es überall, Sie haben die Aufgabe, die für Sie passenden herauszufiltern. Dazu gehört es unter anderem, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Sowohl Freunde und Verwandte als auch Kollegen können zu wertvollen Auftragsvermittlern werden. Sorgen Sie also dafür, dass Alle in Ihrem Umkreis das Portfolio Ihrer Agentur kennen. Gehen Sie auf Veranstaltungen, wo Sie nicht nur Ihre Zielgruppe, sondern auch potenzielle Geschäftspartner treffen können. Ein umfangreiches Netzwerk an privaten und beruflichen Kontakten kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden, wenn es um die erfolgreiche Akquise für Werbeagenturen geht.
Adäquate Preisgestaltung
Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ist immer ein Argument, eine bestimmte Agentur für einen Auftrag auszuwählen. Bei der Neukundengewinnung ist eine realistische Preisgestaltung also von großer Bedeutung. Denn der Preis kann, gerade beim ersten Auftrag, das Zünglein an der Waage für die Entscheidung darstellen. Um ein gutes Preismanagement zu etablieren, müssen Sie unbedingt über die Marktsituation und die üblichen Honorare auf dem Laufenden sein. Verkaufen Sie sich niemals unter Wert, aber pokern Sie auch nicht zu hoch.
USP
Auch im Bereich der Agenturen ist der Markt dicht und der Wettbewerb groß. Bei der Werbeagenturen Akquise ist es also wichtig, sich positiv aus der Masse abzuheben. Stellen Sie sich die Frage: Warum sollte ein Kunde sich ausgerechnet für meine Agentur entscheiden? Beantworten Sie diese Frage einmal aus Kundensicht, finden Sie gute Argumente ausgerichtet auf Ihre Zielgruppe, die für Ihr einzigartiges Angebot sprechen. Verbreiten Sie diese Argumente und stellen Sie Ihre Dienstleistungen herausragend dar.
Kundenverlust rückgängig machen
Es kann schon einmal vorkommen, dass etwas schief geht und man einen Kunden verliert. Geben Sie sich mit diesem Verlust nicht zufrieden. Sicher haben Sie mit diesem Kunden auch schon erfolgreiche Projekte abgeschlossen. Damit können Sie punkten, denn er weiß ja, wie gut Sie arbeiten. Der abgesprungene Kunde wird sicher zu schätzen wissen, wie viel er Ihnen wert ist. Bemühen Sie sich darum, ihn zurückzugewinnen, zeigen Sie ihm Ihre Wertschätzung. Es kann durchaus positiv sein, wenn man Fehler zugibt und dazu bereit ist, in Zukunft aus den Fehlern der Vergangenheit zu lernen. Machen Sie Ihrem Kunden ein besonders gutes Angebot. Stecken Sie Ihre Energie lieber in diese altbewährte Kundenbeziehung, anstatt sich gleich wieder auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren.
Individuelle Angebote
Es gibt viele Agenturen und Standardangebote bekommen potentielle Kunden an jeder Straßenecke. Heben Sie sich vom einheitlichen Standard durch personalisierte Dienstleistungen ab. Versprechen Sie Interessenten, Aufträge exakt auf deren Bedürfnisse abzustimmen. Denn jedes Unternehmen hat spezielle Anforderungen an eine bestimmte Dienstleistung. Diese Tatsache können Sie sich zunutze machen, indem Sie Ihr Angebot den jeweiligen Gegebenheiten des aktuellen Kunden anpassen. Denn jedes Problem kann mit standardisierten Lösungen beantwortet werden, oder man individualisiert die Lösung entsprechend des Problemumfelds. Personalisierte Dienstleistungen locken aber nicht nur neue Kunden ins Boot, damit können Sie auch erreichen, dass bestehende Kunden auf Dauer im Boot bleiben.
Fazit
Erfolgreiche Werbeagenturen Akquise funktioniert nur mit guter Kommunikation. Wenn Sie einen Erstkontakt knüpfen, dann darf die Kommunikation nicht in eine Einbahnstraße führen. Informieren Sie sich eingehend über Ihren Ansprechpartner und schaffen Sie eine gute Gesprächsebene. Anstatt selbstdarstellend in ein Werbegespräch zu gehen, sollten Sie versuchen, dem Kunden einen Mehrwert anzubieten. Als Basis für das Folgegespräch eignet sich beispielsweise ein Webinar, dass Sie per E Mail zusenden. Sie haben dem Kunden damit etwas zur Verfügung gestellt, auf das Sie später aufbauen können. Aber wenn Ihre Werbeagentur auf Dauer am Markt bestehen, oder gar wachsen soll, dann geht es aber nicht allein um die Gewinnung neuer Kunden.
Beständige Werbeagenturen richten ihre Akquise Maßnahmen auch auf den vorhandenen Kundenstamm aus. Denn Kunden müssen ja nicht nur gewonnen, sondern auch gehalten werden. Wer einmal mit einem Projekt zufrieden war, wird vielleicht auch beim nächsten Mal einen Auftrag bei Ihnen platzieren. Bleiben Sie also am Ball, halten Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und machen Sie ihnen neue Angebote. In viele Aktivitäten, die eigentlich in erster Linie der Neukundengewinnung dienen sollen, können Sie auch Ihre Bestandskunden einbeziehen.
