Effiziente Leadgenerierung mit Maßnahmen im B2B, die wirklich funktionieren. Lesen Sie hier, wie Sie Lead Magneten finden, die Kunden magisch anziehen.
Angesichts kritischer werdender User stellt sich die Frage nach der Leadgenerierung mit effizienten Maßnahmen im B2B immer drängender. Hier gibt es Antworten. Um an Kontaktdaten wie eine Mail Adresse zu kommen, müssen Sie Ihren potentiellen Kunden immer unwiderstehlichere Anreize bieten. Mit attraktiven Lead Magneten entlocken Sie den Nutzern alle Informationen, die Sie sich wünschen. Aber wie findet man solche verlockenden Bonbons, die auch noch genau dem Geschmack der Zielgruppe entsprechen? Wenn auch Sie bereits Erfahrungen mit Usern gemacht haben, die allzu sehr mit Ihren Daten geizen, dann lesen Sie jetzt weiter. Hier erfahren Sie, welche Lead Magneten Ihre Interessenten zuverlässig auf die Buyers Journey schicken.
Anreize schaffen
Funktionierende Leadgenerierung bietet Maßnahmen im B2B, die Sie mit Ihrer Website im besten Fall als Problemlöser darstellen. Qualifizierte Interessenten kommen auf Ihre Internet Präsenz, weil sie auf der Suche nach Lösungen sind. Machen Sie diesen potentiellen Kunden attraktive Lösungsangebote. Sowohl im B2B als auch im Bereich Business to Consumer funktionieren Magneten als effektive Maßnahmen zur Leadgenerierung. Lead Magneten sind unwiderstehliche Anreize, die dem Nutzer als kostenloses Bonbon zur Verfügung gestellt werden. Im Gegenzug hinterlässt dieser dafür seine Daten. Der Interessent wird sich jedoch nur zur Herausgabe entscheiden, wenn ihm ein verlockendes Angebot gemacht wird. Versteht er den Magneten als mögliche Lösung für sein Problem, oder zumindest als Teil der Lösung, dann wird er sich mit hoher Wahrscheinlichkeit auf den Tausch einlassen.
Die Herausforderung bei der Leadgenerierung heißt also: Anreize schaffen, die potentielle Kunden zur Herausgabe von relevanten Daten bewegen. Das funktioniert mit Lead Magneten, die zielgruppenspezifische Probleme ansprechen und dem User einen echten Mehrwert versprechen.
So funktioniert Lead Generation mit Magneten
Der Begriff Lead bezeichnet einen neu gewonnenen Online-Kontakt. Die Leadgenerierung Maßnahmen im B2B sollen Geschäftsbeziehungen zwischen mindestens zwei Unternehmen herstellen. Im Bereich B2C wiederum geht es um den Kontakt zwischen Unternehmen und Konsumenten. In beiden Fällen sind Lead Magneten bestens geeignet, um an Daten von interessierten Besuchern zu kommen. Das funktioniert aber nur, wenn diese Maßnahmen bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Beim Online-Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung sollte die Customer Journey vom ersten Schritt an präzise durchgeplant werden. Und dieser erste Schritt beginnt beim Lead Magneten.
Damit Magnete erfolgreich konvertieren, also hochwertige Kontakte generieren, müssen sie unbedingt auf das spezifische Marktsegment abgestimmt werden. Dazu ist keine komplexe Konzeption notwendig, ein möglichst einfach gestricktes Lösungsangebot für ein zielgruppenrelevantes Problem wird viel besser funktionieren. Bieten Sie Ihren Interessenten einen Lead Magneten, der innerhalb von etwa fünf Minuten zum Tragen kommt. Damit der User den Mehrwert sofort und unmittelbar erfahren kann.
Diese Eigenschaften sollte ein guter Magnet mitbringen:
- Spezifisch sein
Die angebotene Lösung darf auf keinen Fall vage daherkommen, der Nutzer muss ihren Wert ganz klar und konkret erkennen können.
- Eierlegende Wollmilchsau
Jeder sucht im Netz das ultimativ beste Angebot. Versprechen Sie keine eierlegende Wollmilchsau, die Sie nicht liefern können, aber denken Sie groß. Machen Sie Ihren Besuchern lieber das eine fulminante Angebot, anstatt vieler kleiner.
- Zielgruppenrelevanz ist Trumpf
Wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppe wirklich braucht, dann haben Sie deren Kontaktdaten schon fast gewonnen. Indem Sie Ihren Lead Magneten möglichst exakt darauf abstimmen.
- Zeitnahe Belohnung
Wenn User ihre Daten preisgeben, dann tun sie das für eine schnelle Belohnung. Nicht morgen oder irgendwann, sondern jetzt sofort. Nur dieser Anreiz zählt.
- Blick in die Zukunft
Im Augenblick der Leadgenerierung geht es um Kundendaten. Aber das ist nur der erste Schritt, daraus soll ja möglichst eine dauerhafte Geschäftsbeziehung entstehen. Gut, wenn der Lead Magnet den potentiellen Kunden schon jetzt auf diese Zukunft vorbereitet. Noch besser, wenn er die Denkweise des Interessenten konkret in diese Richtung lenkt.
- Hochwertige Optik
Der Lead Magnet verspricht eine Gratisbelohnung. Die sollte aber auf keinen Fall billig aussehen. Um die Attraktivität der angebotenen Belohnung zu unterstreichen, muss ein professionelles Design her.
- Echte Wertigkeit
Damit der Lead Magnet die erhoffte Wirkung erzeugt, muss er einen echten Wert für den User mitbringen. Wie schon erwähnt sollten Sie keine eierlegende Wollmilchsau versprechen, die Sie nicht liefern können. Dann bekommen Sie vielleicht die gewünschten Daten, aber keine dauerhafte Aufmerksamkeit, die über den Erstkontakt hinausgeht. Im besten Fall war das Angebot so nützlich, dass der Nutzer immer wieder vorbeischaut.
- Schneller Konsum
Der Lead Magnet soll den Interessenten keinesfalls mitten in seiner Buyers Journey aufhalten. Die Belohnung muss also unbedingt schnell zu konsumieren sein. Lenken Sie Ihre potentiellen Kunden an dieser Stelle nicht mit langwierigen Gadgets ab. Die Reise soll ja weitergehen.
Die richtigen Lead Magneten finden
Sie haben sich einen attraktiven Lead Magneten ausgedacht und überlegen nun, wie Sie an passende Interessenten kommen? Dann stellen Sie die falsche Frage. Denken Sie in Zahlen. Qualifizierte Interessenten gibt es im World Wide Web mehr als genug. Fragen Sie, wie viel diese wert sind. Fragen Sie nach dem konkreten Wert eines Besuchs auf der Landing Page Ihres Magneten, nach dem Wert eines neuen Kontakts und schließlich nach dem Wert eines Verkaufsabschlusses, der durch den Lead Magneten zustande gekommen ist. Diese Werte müssen in einem stimmigen Verhältnis zum Magneten stehen.
Bei der Planung von Leadgenerierung Maßnahmen im B2B müssen zunächst die Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe geklärt werden. Welche Probleme sind hier relevant, welche Lösungen können Sie dafür anbieten? Welchen Mehrwert wollen Sie dem User zur Verfügung stellen? Der Lead Magnet muss den Nutzen für den Interessenten klar benennen und sofort ersichtlich machen. Die bloße Aussicht auf weitere Informationen wird niemanden davon überzeugen, seine Kontaktdaten dazulassen. Sagen Sie Ihren potentiellen Kunden, warum sich gerade dieser Lead Magnet für ihn lohnen kann. Er muss das Gefühl bekommen, eine angemessene Gegenleistung für seine Daten zu erhalten.
Das sind die gebräuchlichsten Lead Magneten:
- Fallstudien (Case Studies)
Solche Daten sind einzigartiger Content, auf den nur der Anbieter selbst zugreifen kann. Wenn Fallstudien für den User relevante Informationen enthalten, ist dieser Lead Magnet also von hohem Wert für den Leser.
- Webinare
Ein Webinar bietet die Möglichkeit der intensiven Interaktion mit potentiellen Kunden. Um daran teilzunehmen, muss der Interessent jedoch von sich aus eine hohe Bereitschaft für diesen direkten Kontakt mitbringen. Ein Webinar muss also einen wirklich hohen Mehrwert zu bieten haben. Dieser Lead Magnet ist auch eine gute Gelegenheit für Anbieter, sich mit genreverwandten Unternehmen zusammen zu tun. Ein gemeinsames Webinar bietet große Chancen für Synergieeffekte im Marketing.
- eBooks
Ein Klassiker unter den Lead Magneten. Für die Generierung von B2B Leads bestens geeignet, da ein eBook geballtes Fachwissen vermitteln kann. Ein kostenloses Buch ist eine attraktive Belohnung für die bloße Bereitstellung von Kontaktdaten. Die Mühe bei der Erstellung zahlt sich aus, wenn der Anreiz für potentielle Kunden entsprechend hoch ist.
- Checklisten
Checklisten als Magneten zur Leadgenerierung im B2B Marketing sind im Gegensatz zu eBooks im Handumdrehen erstellt. Aber nicht weniger effektiv. Denn hier werden dem User Informationen in gebündelter Form zur Verfügung gestellt, die er relativ rasch konsumieren kann. Eine ideale Bühne für Unternehmen, ihre Expertise darzustellen. Für den Nutzer ein attraktives Angebot, wenn der Inhalt entsprechenden Mehrwert verspricht.
- Spickzettel (Cheat Sheets)
Ein Spickzettel dient dazu, dem Leser eine schnelle Lösung für sein spezifisches Problem anzubieten. Cheat Sheets enthalten konkrete Antworten auf mehr oder weniger drängende Fragen des Users. Dieser Lead Magnet funktioniert dann hervorragend, wenn die enthaltenen Informationen präzise auf die jeweiligen Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt sind. Dann ersparen die Inhalte dem Nutzer eigene Recherchen und bieten ihm so einen hohen Mehrwert.
- Erfahrungsberichte
Wenn ein potentieller Neukunde auf positive Erfahrungen zufriedener Bestandskunden zurückgreifen kann, birgt das eine hohe Überzeugungskraft. Dieser Lead Magnet stellt so etwas wie Mundpropaganda im Internet dar. Interessenten profitieren von den Berichten gelöster Probleme. Wenn diese Erzählungen dann auch noch aus erster Hand stammen, entfalten sie eine einzigartige Werbewirkung.
Fazit
Die wichtigste Eigenschaft eines attraktiven Lead Magneten ist sein Mehrwert für den Interessenten. Die Informationen, welche hier als Gegenleistung für die Preisgabe von Daten zur Verfügung gestellt werden, müssen einen hohen Anreiz für den Leser darstellen. Es gibt zahlreiche Formen, in denen solche Inhalte präsentiert werden können. Statt eines ganzen eBooks kann beispielsweise ein Artikel völlig ausreichen, um eine bestimmte Botschaft an den Mann zu bringen. Softwareanbieter können interessierten Kunden eine Testversion ihres Produkts zum Download anbieten. Auch kostenlose Apps eignen sich sehr gut als Lead Magneten. Welches Angebot für Ihren Ansprechpartner das beste ist, hängt von den Bedürfnissen seiner Zielgruppe ab. Bevor Sie sich also für einen bestimmten Lead Magneten entscheiden, sollten Sie diese Anforderungen genauestens studieren. Je präziser Sie Ihr Angebot auf die Adressaten ausrichten, desto punktgenauer wird es funktionieren. Qualifizierte Leads erreichen Sie nur mit ausgeklügelten Maßnahmen, denen Sie jeweils ihre eigene Landing Page zuordnen. Starten Sie jetzt mit Ihren individuellen Magneten zur Leadgenerierung als attraktiven Maßnahmen im B2B Marketing durch.
