Leadgenerierung im Vertrieb ist ein wertvolles Instrument im Online Marketing. Nur mit qualifizierten Interessenten kann man echte Kunden gewinnen.
Im B2B Bereich kommt man heute ohne ein ausgefeiltes Online Lead Management nicht mehr zum Erfolg. Die Leadgenerierung ist sowohl im indirekten als auch im direkten Vertrieb eines der wichtigsten Instrumente des Online Marketing. Hochwertige Leads liefern die Datengrundlage zur Gewinnung qualifizierter Interessenten, die zu dauerhaften Kunden werden. Diese Tipps zeigen Ihnen auf, wie Sie Leads generieren und potentielle Kunden direkt ansprechen können. Wichtige Stichworte wie Lead Nurturing und Marketing Automation werden mit elementaren Inhalten gefüllt. So können Sie die Leadgenerierung in Ihrem Vertrieb zum Leben erwecken.
So geht moderne Leadgenerierung im Vertrieb
Früher lief Leadgenerierung im Vertrieb über analoge Kanäle wie die Kaltakquise am Telefon oder die Messepräsenz vor Ort. Der Vorteil dieser Methoden war der unmittelbare Kundenkontakt. Heute steht dem Verbraucher eine bunte Palette an eigenen Recherchemöglichkeiten zur Verfügung. Die Information vor dem Kauf spielt also eine ganz andere Rolle, weil der potentielle Kunde diese selbständig erledigen kann. Als Anbieter eines Produktes oder einer Dienstleistung müssen Sie also schon in dieser Phase aktiv werden und den Käufer dort abholen, wo er ein erstes Interesse zeigt. Wer die Kundenbedürfnisse kennt und bereits in diesem frühen Stadium der Customer Journey eine Hilfestellung anbietet, ist klar im Vorteil. An diesem Punkt kristallisieren sich qualifizierte Interessenten heraus und können zur Kaufentscheidung ermuntert werden. Hohe Leadqualität führt hier auf direktem Weg in die Buyers Journey.
Die Marketing-Börse hat unlängst die neuesten Trends bei der Leadgenerierung im B2B analysiert. Demnach spielen Messestände und Printanzeigen nur noch eine untergeordnete Rolle, dem Online Marketing gehört bereits die Gegenwart und in Zukunft wird sich diese Entwicklung wohl noch verstärken. Der Fokus bei der Leadgenerierung im Vertrieb liegt auf den Websites, im Bereich Social Media sowie im Mail- und Content-Marketing. Hier fallen wesentlich geringere Kosten an, darüber hinaus bieten diese Online Medien zahlreiche Möglichkeiten der Datenauswertung. Marketingmaßnahmen können so sehr transparent und schnell auf ihre Wirksamkeit hin überprüft werden.
6 Tipps zur erfolgreichen Leadgenerierung im Vertrieb
Qualifizierte Leads zu generieren erfordert eine durchdachte Strategie. Mit diesen 6 Tipps entwerfen Sie ein funktionierendes Marketingkonzept, das potentielle Kunden identifiziert, anspricht und im besten Fall zur positiven Kaufentscheidung führt.
1.) Die Definition
Wann wird ein Kontakt für Ihren Vertrieb zum hochwertigen Lead? Definieren Sie qualifizierte Interessenten, die zum Kreis Ihrer Wunschkunden gehören. Dafür können Sie die BANT Kriterien nutzen. B steht dabei für Budget, A für Authority und somit für Entscheidungsbefugnis, N für Need – also Bedarf und T für Time. Mit diesen vier Punkten können Sie Leads definieren, die Sie als relevant für Ihr individuelles Verkaufsziel betrachten.
Noch genauer spezifizieren Sie Ihre Zielgruppe mit der Erstellung von Personas. Diese stehen für jeweils ein Käuferprofil, das die Daten festlegt, mit welchen Sie Ihr Konzept befüllen möchten. Hier wird es persönlich, denn während die Zielgruppe ihrem Namen nach eine ganze Kundengruppe beschreibt, werden mit Personas tatsächlich einzelne Käuferpersönlichkeiten definiert. Damit lernen Sie Ihre potentiellen Kunden und deren Bedürfnisse noch genauer kennen. So können Sie sich noch passgenauer auf die Anforderungen der Käufer einstellen und deren individuelle Wünsche in Zukunft fast maßgeschneidert bedienen.
2.) Der Content
Content Management ist ein äußerst wichtiges Instrument, wenn es um qualifizierte Leads geht. Denn mit dem Content wird der User auf die Customer Journey geschickt. Nur relevanter Content, der dem Interessenten echten Mehrwert bietet, begleitet den Kunden optimal auf seiner Reise durch den Informationsprozess und bestenfalls in den Kaufprozess hinein. Bild und Text sollen Aufmerksamkeit erregen, ohne jedoch aufdringlich zu wirken. Nur, wenn der User sich einen Nutzen vom gebotenen Content verspricht, wird er sich auch tatsächlich auf die Buyers Journey begeben. Relevante Informationen und adäquate Hilfestellung laden ihn dazu ein. Diese Einladung geschieht vor allem im B2B Bereich schon lange vor dem Kauf. Die Informationsphase ist deshalb für die Leadgenerierung im Vertrieb von zentraler Bedeutung.
Wer hier am Content spart, läuft Gefahr, den User schon in diesem frühen Stadium als Interessenten zu verlieren. Denn die Inhalte sind das primäre Medium, welches den potentiellen Kunden in einen tatsächlichen Käufer verwandelt. Über den Content findet die Kommunikation zwischen Anbieter und Nutzer statt. Mit all ihren Marketing-Möglichkeiten, die den Interessenten vom Angebot überzeugen.
3.) Der rechtliche Aspekt
Die rechtlichen Fallstricke des Online Marketing werden immer komplexer. Als Anbieter sollten Sie also über die aktuelle Rechtslage stets informiert sein. Sichern Sie Ihre Lead Generation Kampagne von vorne herein nach allen Seiten hin ab, damit Sie zu jeder Zeit vor bösen Überraschungen gefeit sind. Ihre Marketingmaßnahmen müssen unbedingt mit der DSGVO konform gehen, beschäftigen Sie sich also eingehend mit den rechtlichen Aspekten, bevor Sie Ihr Marketing Konzept für die Leadgenerierung im Vertrieb in die Tat umsetzen.
4.) Das Timing
Auf der Customer Journey sollten Sie keine Station überspringen. Ein wichtiger Aspekt der erfolgreichen Leadgenerierung ist nämlich das Zeitmanagement. Denn in der Informationsphase möchte ein Interessent noch nicht mit konkreten Angeboten behelligt werden. Entwickeln Sie einen Lead deshalb sorgfältig, damit Ihr Interessent nicht vorzeitig abspringt. Führen Sie den potentiellen Kunden mit mehrstufigen Nurturing Kampagnen in die gewünschte Richtung und begleiten Sie ihn mit nützlichen Informationen auf seiner Reise. Relevanter Input zur rechten Zeit hält den Interessenten bei der Stange. Allzu platte Hinweise auf Angebote schrecken hingegen ab, vor allem dann, wenn Sie zu früh auf den User einprasseln. Lassen Sie potentiellen Kunden alle Zeit, die sie benötigen, um sich ausreichend zu informieren. Helfen Sie dem Interessenten in dieser Phase dabei, genau die Informationen zu bekommen, die er für seine Kaufentscheidung benötigt. Auch wenn diese Entscheidung vielleicht erst zu einem späteren Zeitpunkt fällt. Interessierte User freuen sich über mundgerecht verpackte Informationshäppchen. Aber sie lassen sich niemals drängen. Dazu stehen Ihnen zu viele Alternativen zur Verfügung.
5.) Das Scoring
Um die Kaufbereitschaft eines Interessenten optimal einschätzen zu können, müssen Sie an jedem Punkt der Journey in der Lage sein, den Lead möglichst präzise zu bewerten. Dafür sammeln Sie stetig Informationen über den User, während dieser sich durch Ihr Angebot klickt. Auf dem Weg durch den Content ergibt sich so ein vielsagendes Bild, das sich wie ein Mosaik allmählich aus vielen Einzeldaten zusammensetzt. Mit Hilfe eines Punktesystems gibt das Lead Scoring Aufschluss über die Bereitschaft des Interessenten, mit einem bestimmten Angebot konfrontiert zu werden. Außerdem wann der richtige Zeitpunkt für dieses Angebot gekommen ist. Je mehr Informationen Sie abfragen konnten, desto persönlicher können Sie die Angebotserstellung auf den Lead abstimmen. So erhalten Sie die Möglichkeit, sehr präzise auf die Kundenbedürfnisse einzugehen und den User genau dort abholen zu können, wo er gerade hinmöchte.
6.) Die Automatisierung
Damit Sie sich nicht um jeden Lead einzeln kümmern müssen, sollten Sie den Prozess so weit wie möglich automatisieren. Sowohl die Generierung als auch das Nurturing von Leads werden dadurch wesentlich erleichtert. Nutzen Sie eine geeignete Software, die Ihnen dabei hilft, Ihre Leads zu erfassen, zu bearbeiten und zu bewerten. Ihre Lead Management Strategie können Sie damit in automatisierten Prozessen umsetzen und weiterentwickeln.
Marketing Automation Systeme sind beispielsweise in der Lage, ein interessantes Thema zu identifizieren, zuzuordnen und dem jeweiligen Lead auch gleich entsprechende Inhalte anzubieten. Personalisierte Nachrichten werden automatisch verschickt und den passenden Leads zugeteilt. Mit einer solchen Software vereinfachen Sie Ihre Kundenkommunikation deutlich, indem Sie etwa festlegen, wann welcher Interessent bestimmte Nachrichten zugestellt bekommen soll. Ein Interessent erhält beispielsweise eine Woche nach einem Download die weiterführende Information, ein anderer erhält zehn Tage nach der Teilnahme an einem Webinar die nachfassende Mail mit passender Call to Action. Solche Prozesse einzeln von Hand zu steuern, wäre äußerst mühsam und zeitintensiv. Automatisieren Sie deshalb Ihr Lead Management und vereinfachen Sie Ihre Kommunikationsstrukturen.
Fazit
Leadgenerierung ist im Vertrieb ein unverzichtbares Marketing Instrument. Mit einer ausgeklügelten Lead Management Strategie machen Sie Interessenten auf sich aufmerksam. Diese werden dann auf die Customer Journey geschickt, mit relevanten Inhalten versorgt und so in potentielle Kunden umgewandelt. Ein funktionierendes Content Management System hält genau die Inhalte für den User bereit, welche zu diesem Zeitpunkt seinen Bedürfnissen entsprechen. Mit Hilfe von Marketing Automation gelingt das passende Timing. Die auf der Customer Journey gesammelten Daten erlauben die Identifizierung von individuellen Anforderungen. Das System erkennt den Zeitpunkt, zu dem maßgeschneiderte Angebote willkommen sind. So kann die Buyers Journey perfekt eingeleitet werden. Der User wird auf seinem gesamten Weg von der frühen Informationsphase bis zur endgültigen Kaufentscheidung optimal begleitet. Nehmen Sie Ihre Interessenten mit offenen Armen in Empfang und versorgen Sie Ihre potentiellen Kunden jederzeit mit hochwertigem Content, der den Bedürfnissen des späteren Käufers entspricht. Hohe Leadqualität entsteht durch das präzise Wissen um diese Bedürfnisse. Eignen Sie sich dieses Wissen an und perfektionieren Sie Ihre Lead Generation.
