Leadgewinnung ist ein Prozess, der Schritt für Schritt zum Erfolg führt. Lernen Sie hier die Entwicklungsschritte vom Besucher zum Kunden kennen.
Leadgewinnung ist die größte Herausforderung im Bereich Online Marketing. Neue Kunden zu akquirieren funktioniert in der digitalen Welt nicht mehr so, wie es früher üblich war. Wenn Sie das in Ihren eigenen Bemühungen um hochwertige Kontakte auch schon erfahren mussten, dann sollten Sie Ihre Akquise in sieben Schritten digitalisieren, um eine hohe Leadqualität zu erreichen. Diese Tipps vermitteln Ihnen das Know How zur erfolgreichen Lead Generierung mit System. Step by step kommen Sie damit planmäßig ans Ziel. Machen Sie den ersten Schritt und lesen Sie hier, wie´s geht.
Leadgewinnung – Schritt für Schritt zum Ziel
Wenn Sie sich nicht auf den Leadkauf verlassen möchten, dann müssen Sie Eigeninitiative entwickeln, um qualifizierte Leads zu generieren. Die Leadgewinnung als Instrument im Online Marketing funktioniert nach bestimmten Regeln. Anstatt Leads zu kaufen, sollten Sie sich mit diesen Regeln beschäftigen und sich so in die Lage versetzen, in Eigenregie qualifiziert zu akquirieren. Selbst generierte Leads sind individueller auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt als gekaufte Adressen von potenziell interessierten Kontakten. Machen Sie sich also die Mühe und erlernen Sie die Kunst der Leadgewinnung. Mit diesen sieben Tipps wird Ihnen das überhaupt nicht schwerfallen.
1.) Ausreichend Traffic generieren
Erfolgreiche Leadgewinnung beginnt nicht mit dem einzelnen qualifizierten Interessenten, sondern mit möglichst hohem Traffic. Je attraktiver Ihre Website ist, desto mehr einzelne Besucher und besuchende Unternehmen wird sie anziehen. Je mehr Klicks Sie erreichen, desto mehr hochwertige Leads werden darunter sein. Die effektivsten Methoden zur Generierung von Traffic sind SEO (Suchmaschinenoptimierung), Social Media Aktivitäten, Backlinks, Werbebanner sowie die Veröffentlichung von Blog- und Newsartikeln.
2.) Die Customer Journey zur Leadgewinnung
Überlassen Sie es nicht allein dem User, welchen Weg er auf Ihrer Website gehen möchte. Planen Sie die Customer Journey und leiten Sie Ihre Besucher behutsam aber effektiv in die gewünschte Richtung. Vor allem muss immer gewährleistet sein, dass der Nutzer zuverlässig genau die Informationen auffindet, welche er auf Ihrer Website gesucht hat. Diese Ziele erreichen Sie am besten mit intuitivem Design, anwenderfreundlicher Bedienbarkeit, attraktiver optischer Gestaltung und mobil optimierten Inhalten.
3.) Leadgewinnung durch attraktive Anreize
Mit Traffic alleine ist es im Content Marketing noch lange nicht getan. Besucher, die zwar ein gewisses Interesse mitbringen, aber nach wenigen Klicks wieder in den Untiefen des World Wide Web verschwinden, entwickeln sich nicht zu hochwertigeren Leads. Es geht also darum, den User möglichst lange auf der Website zu halten. Das Ziel ist eine qualifizierte Interaktion mit dem potenziellen Kunden. Dies erreichen Sie mit wertvollen Inhalten, die dem Besucher einen echten Mehrwert bieten. Das Angebot muss dafür präzise auf die anvisierte Zielgruppe zugeschnitten sein. Wählen Sie entsprechende Lead Magnete aus, die optimal zu Ihren Wunschkunden passen.
4.) So geht Conversion
Conversion beginnt mit ausreichendem Traffic, aus dem sich dann qualifizierte Interessenten herauskristallisieren. Diese Interessenten sollen dann möglichst aus der Customer Journey direkt in die Buyers Journey abbiegen. Das Endziel besteht darin, aus einem Besucher einen Kunden zu machen. Auch dazu eignen sich Lead Magneten hervorragend. Ob Sie sich dabei für Fallstudien, Webinare, eBooks, Checklisten, Cheat Sheets, Erfahrungsberichte oder andere Alternativen entscheiden sollten, hängt ganz von Ihrer Zielgruppe ab.
5.) Bewerten Sie Ihre Leads
Leadgewinnung ist nur dann erfolgreich, wenn die gewonnen Leads auch etwas taugen. Es geht in erster Linie darum, wirklich qualifizierte Leads zu generieren. Bewerten Sie also stets alle Daten, die Sie mit einer Maßnahme erhalten haben. Entsprechen die generierten Leads nicht den festgelegten Anforderungen bezüglich Zielgruppe und Qualifikation, dann müssen Sie Ihre Strategie ändern. Je früher Sie hier Unstimmigkeiten konstatieren, desto effektiver können Sie gegensteuern.
6.) Individualisierte Leadgewinnung
Qualifizieren Sie Ihre Leads nach den individuellen Bedürfnissen Ihres Marketings. Dieses Ziel erreichen Sie beispielsweise mit personalisierten Inhalten. Ein wichtiges Stichwort in diesem Zusammenhang ist beispielsweise Responsive Content. Insgesamt geht es darum, die Informationen auf Ihrer Website möglichst zielgruppenrelevant zu präsentieren. Mehr Effizienz bringen Sie mit Marketing Automation in Ihre Maßnahmen zur Leadgewinnung. Ein Beispiel aus dem Bereich Mail Marketing wäre etwa ein automatisiertes Nachfassmailing mit persönlichem Bezug, das die bisherigen Interaktionen mit dem User berücksichtigt. So können Sie Ihre potenziellen Kunden behutsam an individuell passende Angebote heranführen.
7.) Vom Besucher zum Kunden
Erst wenn die Leadgewinnung alle Schritte durchlaufen hat, kommt das Sales Marketing ins Spiel. Denn der Besucher muss unbedingt behutsam an Angebote herangeführt werden, die ihn allmählich zum qualifizierten Interessenten entwickeln. Die Vielfalt im Internet ist unüberschaubar groß und die Nutzer haben uneingeschränkte Wahlmöglichkeiten. Das trägt nicht unbedingt zur Bereitschaft bei, Daten freiwillig preiszugeben. Schon für die Preisgabe seiner Mail Adresse erwartet der User eine Gegenleistung. Gehen Sie den Weg mit Ihrem Besucher also langsam und stellen Sie sich auf seine individuellen Bedürfnisse ein. Der Abschluss steht ganz am Ende dieses Weges. Lassen Sie Ihrem potenziellen Kunden also die Zeit, die er braucht. Und denken Sie erst ganz zuletzt an den Abschluss. Denn die Customer Journey muss durchlaufen werden. Schritt für Schritt.
Mit diesen Tipps klappt die Leadgewinnung
Leadgewinnung ist in vielen Bereichen von Marketing und Vertrieb ein elementar wichtiges Thema. Im B2C kann es dabei um Käufer für einen Online Shop gehen, im B2B um hochwertige Vertriebskontakte. Die Grundlagen erfolgreicher Lead Generation unterscheiden sich von Bereich zu Bereich nicht fundamental. Die größte Herausforderung besteht immer darin, sich voll und ganz auf die Zielgruppe zu fokussieren. Eine Aufgabe, die in unseren digitalen Zeiten nicht unbedingt einfacher wird. Denn den Interessenten steht zur eigenen Recherche ein beinahe unbegrenzter Schatz an Informationen zur Verfügung. Das hat zur Folge, dass die Entscheidung häufig schon fällt, noch bevor ein potenzieller Kunde überhaupt den Erstkontakt mit dem Anbieter sucht. Studien belegen, dass die Quote hier sogar bei 70 Prozent liegt.
Wer also erfolgreich Leads gewinnen will, muss sich mit diesen Tatsachen vertraut machen. Nur wenn man sich auf die neuen Gegebenheiten einlässt, kann die Digitalisierung zur Lead Generierung optimal genutzt werden. Wenn Sie zu den traditionellen Vertrieblern gehören, die sich in ihrem Bereich schon zu den Dinosauriern zählen, werden Sie die Vorteile moderner Kontaktmöglichkeiten bestimmt besonders zu schätzen wissen.
Profitieren Sie von diesen Tipps:
1.) Kompetenz zeigen durch Relevanz
Wie können Sie einen Interessenten, der im World Wide Web nach relevanten Begriffen sucht, von Ihrer Kompetenz überzeugen? Zunächst müssen Sie die relevanten Suchbegriffe Ihrer Zielgruppe natürlich genauestens kennen. Im zweiten Schritt sollten Sie sich entsprechend zu diesen Themen äußern. Stellen Sie Ihre Kompetenz mit geeigneten Fachbeiträgen unter Beweis. Bieten Sie Problemlösungen an, die den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe entsprechen. Sie können nützliche Informationen zur Verfügung stellen und relevante Fragen beantworten. Machen Sie Ihre Expertise für die jeweilige Zielgruppe deutlich sichtbar. Mit möglichst hohem Nutzwert.
2,) Kontaktbereitschaft wecken
Überzeugende Inhalte sind das Eine. Etwas Anderes ist ein echter Mehrwert, der präzise zu den Bedürfnissen eines Interessenten passt. Bei der Leadgewinnung geht es ja um Tauschgeschäfte. Sie bieten dem User eine attraktive Gegenleistung für seine Daten an. Potenzielle Kunden könnten beispielsweise dazu bereit sein, Ihre Mail Adresse preiszugeben, wenn Sie dafür die Zusendung qualitativ hochwertiger Informationen in Aussicht stellen. Aber nur, wenn diese Inhalten auch zu ihren Anforderungen passen.
3.) Besuche analysieren
Wie effizient Ihre Maßnahmen zur Leadgewinnung auch sein mögen, sie sind nur so gut wie die Analyse ihrer Wirksamkeit. Verfolgen Sie den Effekt ihrer Marketing Aktivitäten. Wenn beispielsweise viele Besucher an genau der gleichen Stelle der Customer Journey abspringen, dann sollten Sie das unbedingt wissen. Es gibt zahlreiche Tools, mit denen Sie das Verhalten Ihrer Website Besucher analysieren können. Lassen Sie sich die Chance, zeitnah an den geeigneten Stellschrauben eingreifen zu können, nicht entgehen.
Fazit
Leadgewinnung ist ein komplexes Thema. Um erfolgreich Leads generieren zu können, muss man planvoll vorgehen. Kein noch so kleiner Schritt auf dem Weg zum qualifizierten Kontakt darf dem Zufall überlassen werden. Zunächst benötigen Sie eine gewisse Mindestzahl an Besuchern, um Ihr Angebot angemessen präsentieren zu können. Nur ein kleiner Teil der Klicks auf Ihre Website wird auch zum hochwertigen Lead, optimieren Sie also die Chancen. Wenn ein Besucher bei Ihnen ankommt, dürfen Sie ihn niemals sich selbst überlassen. Begleiten Sie die User auf der Customer Journey durch Ihr Angebot und bestimmen Sie dabei behutsam die Richtung. Das funktioniert natürlich nur mit attraktiven Anreizen. Aber ein Bonbon kann noch so verlockend sein – wenn es nicht hundertprozentig zur Zielgruppe passt, wird es Ihren Besuchern trotzdem nicht schmecken. Suchen Sie die Magneten, mit denen Interessenten angezogen werden sollen, also mit äußerst sorgfältigem Bedacht aus. Ob Ihre Maßnahmen zur Lead Generierung tatsächlich funktionieren, sollten Sie dennoch permanent überprüfen. Denn die wirksamsten Magneten sind nur so gut wie ihre Zielgruppenrelevanz. Je früher Sie bei diesbezüglichen Problemen einlenken können, desto besser. Durch Überwachung Ihrer Marketing Aktivitäten können Sie in Bezug auf die Personalisierung und Individualisierung in Richtung der Zielgruppe das Feintuning immer weiter optimieren. Wenn Sie Schritt für Schritt vorgehen und die einzelnen Steps akribisch umsetzen, können interessierte Besucher am Ende zu treuen Kunden werden. Damit ist Ihre Leadgewinnung erfolgreich gelungen.
