Wie komme ich an meinen nächsten Auftrag? Nutzen Sie diese Tipps, um proaktiv zu akquirieren, noch bevor das laufende Projekt endet.
Der Freelancer an sich steht ja permanent vor der erfolgsentscheidenden Frage: Wie komme ich an meinen nächsten Auftrag? Zu Beginn eines jeden neuen Projekts weiß er, dass genau diese Frage am Ende schon wieder auf ihn wartet. Aus diesem Grund sollte ein Freelancer das Thema Kundenakquise niemals aus den Augen verlieren, egal wie gut gefüllt sein Auftragsbuch auch gerade sein mag. Und da sind kreative Ideen gefragt, wenn man sich von den gefühlten hunderttausend anderen Freelancern absetzen möchte, die sich alle die gleiche Frage stellen. Wer als einzelner Freelancer auf der Erfolgsleiter diesem gut gefüllten Pool in den Umsatzhimmel entsteigen möchte, sollte sich nicht nur dem Thema Kundenakquise, sondern auch dem Selbstmarketing auf innovative Art annähern.
Netzwerken auf 3 Säulen
Netzwerken ist für Freelancer ein unausweichliches Must. Denn auf den einschlägigen Online-Jobbörsen tummeln sich ja schon die erwähnten hunderttausend Anderen. Und die wirklich reizvollen Auftraggeber sind dort auch gar nicht zu finden. Genauso wenig wie im Freundes- und Bekanntenkreis, wo die Empfehlungen für Kollegen eher nicht in den Top 10 der besten Kunden angesiedelt sein werden. Der Weg über vorhandene Geschäftspartner ist ebenfalls auf die Dauer nicht der aussichtsreichste. Dort kann man bestenfalls einmal nach einer Empfehlung fragen, ohne sich verdächtig zu machen. Schade, denn das wären natürlich die bequemsten Pfade zum Ziel eines neuen Auftrags. Wer aber als Freelancer wirklich die Leiter des Erfolgs erklimmen möchte, muss Stufe für Stufe mit schwerer zu erreichenden Sprossen rechnen. Für das Erklettern benötigen Sie also eine gute Portion kreative Innovationskraft. Und proaktive Eigeninitiative.
Netzwerken heißt also die Devise. Auf diesen 3 Säulen spannen Sie ein breit gefächertes und stabiles Netz:
1.) Gleichgesinnte finden
Jeder erfolgreiche Freelancer hat sein Spezialgebiet, seine charakteristische Nische, in der er seine individuellen Dienstleistungen anbietet. Je spezieller dieses Fachgebiet ist, desto weniger Konkurrenz muss er zwar fürchten. Es gibt auf der anderen Seite aber auch entsprechend weniger Gleichgesinnte, mit denen er sich vernetzen kann. Diese gilt es zu finden. Googeln Sie doch einfach mal drauf los. Vielleicht finden Sie dadurch den einen oder anderen Kollegen, der mehr oder weniger die gleiche Dienstleistung anbietet wie Sie selbst. Nehmen Sie Kontakt auf, jeder Freelancer wird sich bestimmt über Gleichgesinnte freuen. Allerdings nur, wenn es sich um einen Kontakt auf Augenhöhe handelt. Treten Sie also niemals als Bittsteller in Erscheinung, der einen neuen Auftrag bitter nötig hat. Das Ziel sollte immer ein fruchtbares Networking für beide Partner sein. Bei einem sorgfältig gesponnenen Netz stützt ein Knoten den nächsten. Nach dem Prinzip ‚Eine Hand wäscht die andere‘.
2.) Weiterbildung als Kontaktbörse
Auf Konferenzen oder Seminaren bekommen Freelancer die Gelegenheit für persönliche Gespräche. Wer beispielsweise im Homeoffice arbeitet, trifft hier andere Freelancer für den direkten Austausch von Angesicht zu Angesicht. Neben Kollegen, die man zum beruflichen Netzwerk hinzufügen kann, ergeben sich bei solchen Anlässen durchaus auch Kontakte zu potenziellen Neukunden. Im zwanglosen Gespräch Auge in Auge bahnt sich hier die eine oder andere Geschäftsbeziehung ganz wie von selbst an. Es soll sogar Auftraggeber geben, die ganz gezielt auf diesem Wege nach neuen Freelancer suchen. Das hat für beide Seiten den Vorteil, dass sie sich auf unverbindliche Art und Weise einen persönlichen Eindruck voneinander verschaffen können. Für den Freelancer heißt es also, sich entsprechende Konferenzen und Seminare auszuwählen und vor Ort zu kommunizieren, was das Zeug hält. So steigen die Chancen, dass ihm ein großer Fisch ins Netzwerk geht.
3.) ‚Kalte‘ Telefonakquise
Bei diesem Stichwort kommen den meisten Leute als erstes nervige Versicherungsvertreter in den Sinn, die einem mit unerwünschten Anrufen den Nerv töten. Das nennt man auch Kaltakquise, es muss aber mit Ihrem Vorgehen ganz und gar nichts zu tun haben. Als Freelancer können Sie sich nämlich mit einem persönlichen Akquise-Telefonat von Ihresgleichen absetzen. Denn Ihre gefühlten hunderttausend Konkurrenten gehen alle denselben Weg: sie verschicken Mails und senden vermeintlich passenden Unternehmen anbei relevante Arbeitsproben und Lebensläufe zu. Haben Sie doch einmal den Mut, stattdessen persönlich bei diesen Unternehmen anzurufen. Alleine dadurch werden Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden, denn die meisten Menschen haben schlicht und einfach Bammel davor, ‚kalt‘ bei fremden Unternehmen vorzusprechen. Diese Angst brauchen Sie nicht zu haben, denn bei Ihrem Gesprächspartner wird alleine schon deshalb nicht die Assoziation zum nervigen Versicherungsvertreter aufkommen, weil Sie ihm ja gar nichts verkaufen wollen. Fragen Sie doch einfach mal an, ob dieses Unternehmen überhaupt mit Freelancern zusammenarbeitet. Lautet die Antwort ‚Nein‘, hat sich ein weiteres Gespräch bereits erübrigt. Bekommen Sie aber ein ‚Ja‘ zur Antwort, dann können Sie sich gleich erkundigen, ob momentan oder in absehbarer Zeit ein Bedarf besteht. Ist dies der Fall, dann kommt der proaktive Anruf eines passenden Freelancers dem Unternehmen gerade recht. Und Sie haben den Auftrag so gut wie in der Tasche. Für diese Art der Kundenakquise müssen Sie nicht mal ein extrovertierter Starverkäufer sein. Denn die relevanten Informationen lassen sich mit so einem Telefongespräch innerhalb von wenigen Minuten abfragen. Probieren Sie es aus.
Eigeninitiative lohnt sich
Wer als Freelancer proaktiv auf potenzielle Neukunden zugeht, hat die erste Sprosse der Leiter, die aus dem Pool der Hunderttausend herausführt, schon erklommen. Denn die Masse betreibt diesen Aufwand nicht und bewirbt sich lieber gemeinsam mit unzähligen Konkurenten immer wieder um ein und denselben Auftrag auf den einschlägigen Online-Jobbörsen. Die hochkarätigen Kunden mit den wirklich lukrativen Jobs schreiben ihre Projekte dort aber gar nicht aus. Diese erreichen Sie nur, wenn Sie mit Eigeninitiative ans Werk gehen. Auf den einschlägigen Jobbörsen tragen vor allem diejenigen ihre Aufträge zu Markte, die für einen Dienstleister möglichst wenig bezahlen möchten.
Sich selbst zur Marke machen in 4 Schritten
Gute Kundenakquise ist aber nur die eine Seite der Freelancer-Medaille. Ohne ein funktionierendes Eigenmarketing werden Sie damit auf Dauer nicht erfolgreich sein. Heute ist die Online-Präsenz für den Freelancer von entscheidender Bedeutung. Gerade als Freiberufler können Sie sich nur schwer zur Marke hochstilisieren, wenn Sie die Möglichkeiten des Internets nicht optimal ausschöpfen. Repräsentieren und netzwerken Sie online und stellen Sie Ihre Dienstleistung so markenstark wie irgend möglich dar. 4 Schritte sind nötig, um Ihre Marketingaktivitäten zum Erfolg zu führen.
1.) Bei Google gefunden werden
Stellen Sie sich vor, ein potenzieller Auftraggeber sucht exakt nach der Dienstleistung, die Sie anbieten. Dann wäre es doch eine Katastrophe, wenn er Sie bei einer Google-Suchanfrage nicht auf Anhieb finden würde. Der erste Schritt in Sachen Selbstmarketing muss also dafür sorgen, dass Ihre Marke bei Google in den Suchergebnissen weit vorne erscheint. Investieren Sie in eine optimale Positionierung.
2.) Alleinstellungsmerkmal finden
Je mehr Mitkonkurrenten die gleiche Dienstleistung anbieten wie Sie, desto schwerer wird es, sich positiv abzuheben. Spezialisieren Sie sich, richten Sie den Fokus Ihrer Arbeit auf ein ganz bestimmtes Teilgebiet, das Sie besonders gut beherrschen. Finden Sie Ihre Nische. Und kommunizieren Sie Ihre ausgewiesene Expertise auf allen Kanälen. Neben einer eigenen Webpräsenz sollten Sie permanent auf den relevanten Social-Media-Plattformen aktiv sein. So besetzen Sie Ihre Nische nachhaltig und stets aktuell.
3.) Effizient Präsentieren
Um eine eigene Website kommt heutzutage kein Freelancer mehr herum. Doch Sie sollten sich genau überlegen, wo Sie Ihre Online-Prioritäten setzen. Marketing muss zu den Inhalten passen, wenn es erfolgreich sein soll. Ein Webdesigner macht die allerbeste Werbung mit seiner eigenen Internetseite. Andere Berufsgruppen sollten sich vielleicht stärker auf ihre Social-Media-Präsenz konzentrieren. Und bei wieder Anderen kommt es mehr auf die möglichst breite Streuung der Marketing-Aktivitäten an. Passen Sie Ihre Selbstpräsentation also Ihrem Arbeitsgebiet an. Vielleicht sind Projektbörsen die richtige Plattform dafür. Oder Postings auf Facebook und Xing. Wo auch immer Sie ein Profil von sich erstellen, es sollte stets perfekt ausgefüllt und professionell gestaltet werden. Eine optimale und ständig aktuelle Präsentation auf wenigen Plattformen ist in jedem Fall effektiver als die nachlässige Verwaltung allzu zahlreicher Präsenzen.
4.) Immer am Ball bleiben
Kundenakquise ist für den Freelancer eine permanente Aufgabe, die sich keinesfalls auf Projektflauten beschränken darf. Selbstmarketing und Akquise gehen hier Hand in Hand, denn positive Eigendarstellung ist ständige passive Kundenakquise. Vernachlässigen Sie aber auch während laufender Projekte die tätige Auftragssuche nicht. Für eine fortlaufende Auslastung können Sie nämlich nur sorgen, wenn Sie die aktive Akquise als kontinuierliche Aufgabe ansehen.
Fazit
Der erfolgreiche Freelancer arbeitet nicht nur fleißig, er akquiriert auch emsig. Um mehr Auftraggeber zu erreichen, ist Kundenakquise alleine aber nicht genug. Da muss der Freiberufler sich schon etwas einfallen lassen, um sich von seiner üppig vorhandenen Konkurrenz abzusetzen. Hier ist Kreativität gefragt, der bequeme Weg über die Online-Jobbörsen führt auf der Karriereleiter sicher nicht bis zur obersten Sprosse. Netzwerken heißt das oberste Gebot des Freelancer-Erfolgs. Kontakte sind das A und O der Karriere im Homeoffice. Diese knüpft der gewiefte Akquisiteur aber nicht nur online, sondern auch telefonisch und persönlich. Am Schreibtisch sitzen und auf den nächsten Auftrag warten, der vielleicht irgendwann vom Himmel fallen könnte, ist wohl die schlechteste Option. Erfolgreiche sind proaktiv und ergreifen die Initiative, das gilt für fest Angestellte wie für Freie gleichermaßen. Sie verstehen es, sich gut zu verkaufen. Dazu gehört heutzutage natürlich auch eine überzeugende Online-Präsenz. Ein funktionaler USP wird zur Marke, wenn der Freelancer es versteht, diesen auf geeigneten Kanälen optimal darzustellen. Um nicht nur mehr Auftraggeber, sondern auch die passenden Kunden zu erreichen, braucht es ein strategisch durchgeplantes Selbstmarketing.
