Sicher ist auch Ihre Agentur es leid, aus vielen vorhandenen Leads nur wenige konkrete Website- und Shop-Anfragen herausfiltern zu können. Der Prozess ist mühsam und kostenintensiv und verhindert sogleich, dass Sie Ihren Profit durch schneller aufeinander folgende Aufträge steigern. Das Problem liegt – wie bei vielen Unternehmen – wahrscheinlich an einer unzureichenden Leadqualifizierung.
Durch die Vorqualifizierung ihrer potenziellen Kunden werden Sie künftig schneller zu Ihrer eigentlichen Arbeit kommen. Gleichzeitig können Sie dadurch, dass Ihre wertvolle Zeit nur noch effizient genutzt wird, das dreifache an Geld einsparen.
Bevor Sie jetzt allerdings meinen, den Heiligen Gral in den Händen zu halten, ist Vorsicht geboten. Wichtig ist, dass Sie Ihre Vorgehensweise genauestens planen, um nicht etwa in heimtückische Fettnäpfchen zu treten.
In diesem Artikel erfahren Sie daher alle wichtigen Informationen darüber, …
- welche typischen Fehler Sie unter allen Umständen vermeiden sollten.
- was einen verwendbaren Lead ausmacht.
- wie eine Leadqualifizierung bestenfalls ablaufen sollte.
- welche Vorteile Sie durch die richtige Leadqualifizierung erlangen können.
Leadqualifizierung: Diese zehn Fehler sollten Sie vermeiden
Bevor Ihr Unternehmen eine Dienstleistung oder ein Produkt verkaufen kann, müssen Sie vorab potenzielle Käufer ausfindig machen. Nur wie?
Üblicherweise geschieht dies über die Nutzung von sogenannten Leads, also Kontakte, deren Daten Sie bereits vorliegen haben und von denen Sie bestenfalls wissen, das ein konkreter Bedarf herrscht.
Häufig kommen Sie an diese Leads über ein Downloadformular eines E-Books oder durch eine ausgefüllte Onlineanfrage.
Beim Generieren neuer Kontakte sollten Sie allerdings behutsam Ihre Vorgehensweise wählen. Die derzeit häufig genutzten Methoden, sind nämlich leider solche, die Ihnen nicht etwa qualifizierte Interessenten verschafft, sondern viel eher eine verärgerte Zielgruppe.
Im Folgenden sind für Sie zehn Arten von vermeintlicher Leadgenerierung aufgelistet, die Sie besser nicht anwenden sollten.
1. Eine E-Mail-Adresse ist kein Qualified Lead!
Sie haben nicht automatisch einen heißen Lead generiert, weil jemand auf einem Formular seine E-Mail-Adresse angegeben hat. Folglich können Sie diesen „Kontakt“ auch nicht einfach Ihrem Sales-Team zum Fraß vorwerfen.
2. Kaufen Sie keine E-Mail-Listen!
Die sogenannten „Kontakte“ auf solchen Listen sind nicht das, was Sie sich von Ihnen erhoffen werden. Mit aller Wahrscheinlichkeit sind diese Menschen weder über Ihr Unternehmen informiert, noch haben Sie eine konkrete Anfrage an Sie. Indem Sie jemanden von dieser Liste also mit Ihrem Anruf nerven, wird der Schaden sicherlich größer sein als der eigentlich erhoffte Nutzen.
3. Generieren Sie nicht einfach wild drauf los!
Nicht selten passiert es, dass zu viele Leads generiert werden, weil auf Quantität statt auf Qualität Wert gelegt wird. Die Qualität lässt bei diesen „Kontakten“ aber meist mehr als nur zu Wünschen übrig und sind somit unbrauchbar.
4. Lead ist nicht gleich Lead!
Im Nachhinein ist man zwar immer schlauer, doch Arbeit ersparen Sie sich mit dieser Einstellung keineswegs. Prüfen Sie also vorab, ob ein Kontakt für Sie überhaupt brauchbar ist, bevor Sie anschließend bemerken, dass ein Großteil Ihrer Liste nicht geeigneten B2B Leads entspricht. Dies passiert vor allem dann, wenn Sie nach einer Outbound-Methode vorgehen.
5. Engagieren Sie für Ihre Leadgenerierung nicht einfach Hans und Franz!
Insbesondere im B2B-Bereich sollten Sie darauf achten, dass Ihre Buyer Persona die gleichen Anfragen, die Sie erhalten, nicht auch an acht andere Agenturen verkauft. Es ist also Vorsicht geboten, bei der Auswahl einer Partneragentur für Ihr Lead Management.
6. Generieren Sie nicht einfach irgendwen!
Es steht außer Frage, dass Ihr Kontakt natürlich ein Ansprechpartner für Entscheidungsfragen sein muss. Bringen Sie dies also nicht erst in Erfahrung, dass Sie den Kontakt nicht korrekt identifiziert haben, wenn Sie ihn bereits am Telefon sprechen.
7. Lassen Sie Ihre Kriterien für Ihre B2B Leadgenerierung nicht undefiniert!
Wie werden Kontakte bei Ihnen generiert? Persönlich oder kalt? Zu welcher Firma gehört der Kontakt und wie groß ist das Unternehmen? Diese Informationen sind aufschlussreich über die finanziellen Kapazitäten der Leads! Welche Hintergrundinformationen benötigen Sie? Wann ist der Kontakt erreichbar und über welchen Kanal? Um an qualifizierte Kontakte zu gelangen, sollten diese Punkte als Grundlage geklärt sein.
8. Sehen Sie potenzielle Kunden nicht nur als Geldquelle!
Hochwertige Leads gewinnen Sie für Ihr Unternehmen, indem die Kommunikation stimmt. Sie ist die Grundlage einer persönlichen Bindung zwischen Ihnen und Ihrem potenziellen Kunden und beeinflusst die Qualität Ihrer Leads. Dabei dürfen Sie natürlich nicht vergessen, dass die Customer Journey je nach Kunde unterschiedlich verlaufen kann.
9. Vernachlässigen Sie nicht die Prüfung Ihres neuen Leads!
Die Leadqualifizierung sollte direkt im ersten Schritt erfolgen. Ein vorhandener Kontakt sollte solange die Vorqualifizierung durchlaufen, bis er auch wirklich als kaufwillig eingestuft werden kann. Erst dann sollte der Lead zugänglich gemacht werden für Ihren Vertrieb.
10. Verzichten Sie nicht auf arbeitserleichternde Tools!
Anstatt im Nachhinein sowohl mühsam als auch kostenintensiv alle Informationen nachtragen zu müssen, sollten Sie nicht am falschen Ende sparen und in Tools investieren. Durch unterstützende CRM Tools können Sie alle Informationen im Rahmen der Leadgenerierung an einem Ort verwalten.
Das macht einen „guten“ Lead aus
Wie Sie sicher beim Lesen bemerkt haben: Nicht jeder Kontakt ist ein „guter Lead“, der sich durch hohe Qualität auszeichnet. Ein nicht qualifizierter Lead lässt sich als solcher etikettieren, wenn er einen Outbound Call, oder auch kalten Anruf von Ihnen erhält. Das bedeutet nichts anderes, als dass nun überhaupt zum ersten Mal Kontakt zu dieser Person aufgenommen wird.
Ein nicht qualifizierter Lead, ist einer, mit dem zum allerersten Mal in Kontakt getreten wird. Dies erfolgt durch einen Outbound Call oder auch einen kalten Anruf. Doch da dieser B2B Lead nur mit Nachteilen verbunden ist, wie Sie gerade gelernt haben – ist er ganz sicher nicht das, was Sie wollen.
Was sollten Sie also wollen?
Einen Marketing Qualified Lead! Anders als ein üblicher Lead kennzeichnet sich solch ein Kontakt dadurch aus, dass er bereits an Ihren Dienstleistungen oder Produkten ein konkretes Interesse mitbringt. Durch Inbound Marketing sparen Sie Zeit bei der Leadgenerierung und müssen bei der Vorqualifizierung unter anderem nur noch prüfen, ob er in Ihre Zielgruppe passt und auch der richtige Ansprechpartner ist.
So geht Leadqualifizierung richtig!
Es ist kein Geheimnis: Wer am Anfang richtig investiert, der spart am Ende Geld. Mithilfe einer Partneragentur, die Ihre Leads präzise vorqualifiziert, haben Sie also wieder Zeit für Ihre eigentliche Arbeit. Die Agentur Leadscaling hebt sich dabei durch ihr ausgeklügeltes Vorqualifizierungs-System von den anderen Anbietern ab.
Wie läuft also die Leadqualifizierung bei Leadscaling ab? Dies lässt sich in fünf einfachen Schritten erklären.
Schritt 1:
Ein potenzieller Kunde richtet sich mit einer Anfrage an die Agentur.
Schritt 2:
Daraufhin wird seine Anfrage vorqualifiziert, indem seine Daten aufgenommen werden. Dazu zählen, …
- sein Anliegen.
- welche Dienstleistung erwünscht ist.
- seine Pain Points.
- Brancheninformationen.
- seine Kontaktdaten.
- Erreichbarkeit.
Mithilfe dieser Informationen wird klar, ob die Person oder sein Unternehmen ein vielversprechender Kunde sein könnte. Außerdem wird er nur dann zurückgerufen, wenn er auch wirklich erreichbar ist.
Zusatz: Unqualifizierte Leads, die kein konkretes Anliegen haben oder nicht erreichbar sind, sowie Anfragen unter 1000 Euro werden direkt aussortiert. Sie erreichen also später nur Leads, die Entscheider sind mit einem konkreten Handlungsbedarf.
Schritt 3:
An die Vorqualifizierung anknüpfend, wird die Anfrage automatisch verteilt. Dabei geht die Agentur Leadscaling exklusiver vor als andere, da die Leads an nur maximal zwei Agenturen vergeben werden.
Schritt 4:
In Echtzeit geht anschließend die Anfrage bei Ihnen ein, wodurch die Dauer zwischen der Kundenanfrage und dem Anruf verkürzt wird.
Schritt 5:
Nun kann Ihr Vertrieb den Qualified Lead anrufen und muss nur noch folgendes sagen: „Wir sind die Partner-Agentur von Leadscaling – „Agentur-Name“. Wie können wir Sie unterstützen?“. Darauf hin vereinbaren Sie nur noch ein Follow-up Gespräch und schließen den Deal final ab.
Vorteile einer Vorqualifizierung: So sparen Sie Geld
Durch den äußerst wichtigen Part der Vorqualifizierung verschaffen Sie sich einen Vorteil gegenüber der Konkurrenz und sparen gleich dreifach! Denn, …
1. durch die richtige Leadqualifizierung haben Sie direkt wertvolle Aufträge und verschwenden nicht Ihre Zeit an Leads, die kaum oder gar kein Geld einbringen. Vielversprechende Kunden haben so von nun an auch wirklich Priorität!
2. das Spreu ist bereits vom Weizen getrennt – durch bereits qualifizierte Leads müssen Sie also keine Zeit mehr für eine mühsame und kaum gewinnbringende Akquise aufbringen. Da Sie außerdem die Zeiten vorliegen haben, in denen Ihre Leads erreichbar sind, wird Ihr Sales-Team nie mehr auf den Anrufbeantworter treffen und somit bei jedem Anruf einen Deal abwickeln können. Dies geschieht auch dadurch schneller, dass es bei den Telefonaten künftig nur noch um den konkreten Auftrag geht und nicht mehr ewig Daten aufgenommen werden müssen.
3. vorqualifizierte Sales-Gespräche sind mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit gewinnbringender als solche die über die üblichen Methoden der Leadgenerierung zustande kommen.
Ab jetzt vergeuden Sie keine Zeit mehr!
Für eine erfolgreiche Leadgewinnung sind Sie nun bestens informiert. Sie haben erfahren, welches Vorgehen Sie künftig besser meiden, um weder Zeit noch Geld zu verschwenden. Sie wissen nun, das ein guter und brauchbarer Lead, sich durch ein konkretes Interesse auszeichnet.
Sie wollen keine Zeit mehr vergeuden?
Dann sollten Sie all Ihre potenziellen Kunden eine Vorqualifizierung durchlaufen lassen. Eine Agentur wie Leadscaling kann dies im Vorfeld für Sie bereits erledigen. Somit wird aus jedem Lead ein Kunde und Sie sparen sich dreifach das Geld für zuvor vertane Zeit!
